笔者按：和氏璧化工有限公司是国内最早设立信用控制部门的民营企业之一，由于很早便同杜邦等国际化工巨头进行业务上的密切往来，因而在经营制度及管理理念上受其影响颇深，领国内行业之先。此文对和氏璧的信用管理流程进行简要分析，希望能够为关注信用管理行业的同仁带来一些启发。

NCM信用体系

 

    和氏璧可以视作广州、上海双总部，其采用垂直管理的方式能够保证信息传递的通畅性和管理的权威性。所以，虽然信用控制部门设立在上海，但仍然能够统筹整个中国市场。信用部门平行于财务及销售部门，直接从事信用控制和账款管理，对高层负责，从理论上说，此种架构是建立信用管理体系的最理想方式。需要指出的是，高层的卓识和支持是形成该架构的重要因素。

 

    二、信息来源的获得：

 

    作为公司职能中极其重要的一环，和氏璧信用部的信息主要来自如下四种渠道：

 

    （1）市场部门的支持。和氏璧设有MOD（Market Operating Department）部门，该部门的主要职能之一是搜集行业内的相关情报信息，信息来源主要通过行业协会、出版物和相关的网络信息等相关渠道，对信用部门的工作具有一定的前瞻性和指导意义。

 

    （2）外部的信息提供。和氏璧信用部门会间或采用第三方征信公司的信息，对其关注的目标主体进行相关调查，获取包括财务，运营状况等方面的信息，并将这些信息同和氏璧自身掌握的信息进行交叉核实，从而进一步加深对该主体的理解；

 

    （3）软件系统的历史记录分析及控制。和氏璧的工作流程由SAP系统全程控制。具体到信用部门，通过该系统的信用控制模块，能够了解到客户的历次付款情况，从而为信用部对其采用的政策提供理论支持。如果存在账款逾期的情况，一方面SAP系统会发出提醒，告知该货款应当尽快收回，另一方面，该客户之后的交易无法入账，无法继续贸易往来，直到账款付清，或者具有相应权利的控制人员解除系统的这一限制。

 

    （4）必要的实地走访。召开当地销售人员会议，征集意见和建议，拜访当地客户，了解其上下游及周边企业和个人对该主体的评价，这些都能够帮助信用部门及早地发现问题，并将可能存在的风险降到最低限度。对于信用部门而言，这一点是不可替代的。当年的格林柯尔系在中国市场上呼风唤雨，媒体上尽是溢美之词，财务报表上也无可挑剔，但一些上下游企业对其颇为不满，在这种情况下，和氏璧经过慎重分析，果断放弃了对该客户的赊销。事实证明，这一举措相当明智。因此，“敢于放弃不良客户”也是和氏璧信用部门所恪守的信条之一。

 

    三、信用管理的执行：

 

    对于一个公司而言，信用部门的良好运转需要高层的支持和完善的体系建设，但这些并非全部，充分的执行信用管理政策才是关键。

 

    (1)在充分占有大量客户信息资源的基础上进行比照分析，信用部门需要做出科学的判断：是否可以将产品赊销给该客户，如果答案为否，那么在策略上，要么采取现款现货，要么不同其进行业务往来；

 

    (2)如果可以赊销（企业的赊销情况取决于信用部门对客户的观念培养，以及产品在市场上的强势程度），随后涉及到的问题是，信用额度以多少为佳，赊销期限有多长。合理制定这两个问题至关重要，因为从以往的经验来看，这些都是不良货款产生的潜在根源。和氏璧采用的正面激励的方法也是比较可取的，即给予现款或预付款的客户以一定的价格折扣，对赊销的客户则有一定的溢价。

 

    (3)针对某客户的赊销政策制定以后，就要签署相关的协议，在权力和义务上对彼此进行明确区分，防止因运输方式，产品质量，时间等问题上定义不清导致日后的纠纷；

 

    (4)赊销发生后，最理想的方式当然是在赊销期限内实现货款的回收，如果逾期，则要尽早采取相关对策，分析原因，催收货款；或者委托给相关的商账追收机构，直至采取法律手段。

 

    (5)最后，一个完整的交易流程结束后，该客户信息会被记录在SAP系统当中，作为下一次业务往来的参考。至此，信用部门完成了对客户的一次完整的信用管理流程。